把握客戶特點(diǎn) 做好客戶維護(hù)

    今年以來，由于資本市場(chǎng)的火爆，客戶資金發(fā)生轉(zhuǎn)移，使銀行業(yè)個(gè)人存款出現(xiàn)大幅波動(dòng)。在工作中把握好客戶結(jié)構(gòu)和重視客戶維護(hù)工作顯得尤為重要。

    第一類客戶是工薪階層，普遍上班太忙，加之對(duì)于資本市場(chǎng)也不夠了解，甚至以前遭受過損失，有畏懼心理。于是很多客戶都喜歡選擇購買國債和理財(cái)產(chǎn)品、存定期存款等保證收益的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，與華爾街教父格雷厄姆對(duì)于不同行業(yè)投資者行為的研究恰巧相符。第二類是結(jié)算型客戶，因?yàn)樯虘粼诮?jīng)營過程中一般要保持一定量的現(xiàn)金流，所以他們的資金受資本市場(chǎng)的影響也較小，對(duì)這些客戶要大力推薦手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠的產(chǎn)品和卡種。

    掌握了客戶結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，重要的是把客戶維護(hù)好。從客戶利益出發(fā)，使客戶的資金保值、增值。所有客戶都被分配到客戶經(jīng)理和員工名下，客戶經(jīng)理把維護(hù)客戶當(dāng)主要職責(zé)，員工則每周利用半天休息時(shí)間專門做客戶維護(hù)工作。代發(fā)客戶和結(jié)算客戶是穩(wěn)定和低成本的存款源，大力發(fā)展這兩類客戶，堅(jiān)持做好客戶維護(hù)，可以獲得穩(wěn)固的客戶群體和穩(wěn)定的存款源頭