今年以來,由于資本市場(chǎng)的火爆,客戶資金發(fā)生轉(zhuǎn)移,使銀行業(yè)個(gè)人存款出現(xiàn)大幅波動(dòng)。在工作中把握好客戶結(jié)構(gòu)和重視客戶維護(hù)工作顯得尤為重要。
第一類客戶是工薪階層,普遍上班太忙,加之對(duì)于資本市場(chǎng)也不夠了解,甚至以前遭受過損失,有畏懼心理。于是很多客戶都喜歡選擇購買國債和理財(cái)產(chǎn)品、存定期存款等保證收益的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,與華爾街教父格雷厄姆對(duì)于不同行業(yè)投資者行為的研究恰巧相符。第二類是結(jié)算型客戶,因?yàn)樯虘粼诮?jīng)營過程中一般要保持一定量的現(xiàn)金流,所以他們的資金受資本市場(chǎng)的影響也較小,對(duì)這些客戶要大力推薦手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠的產(chǎn)品和卡種。
掌握了客戶結(jié)構(gòu)和特點(diǎn),重要的是把客戶維護(hù)好。從客戶利益出發(fā),使客戶的資金保值、增值。所有客戶都被分配到客戶經(jīng)理和員工名下,客戶經(jīng)理把維護(hù)客戶當(dāng)主要職責(zé),員工則每周利用半天休息時(shí)間專門做客戶維護(hù)工作。代發(fā)客戶和結(jié)算客戶是穩(wěn)定和低成本的存款源,大力發(fā)展這兩類客戶,堅(jiān)持做好客戶維護(hù),可以獲得穩(wěn)固的客戶群體和穩(wěn)定的存款源頭
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