在為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我們第一次體驗(yàn)了與客戶面對(duì)面交流，幫助客戶更有效率地辦理業(yè)務(wù)的崗位-大堂經(jīng)理。在這個(gè)過(guò)程中，讓我印象最為深刻的是作為一個(gè)大堂經(jīng)理怎么樣將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶，讓客戶欣然接受。在赫山支行實(shí)習(xí)的時(shí)候，我的師傅-全國(guó)優(yōu)秀大堂經(jīng)理夏敏就給我親身示范了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，我從中學(xué)到了許多。在培訓(xùn)中，夏敏姐現(xiàn)身說(shuō)法給我們講課，因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不僅集中于大堂，更分布在網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)崗位之中，包括我們馬上要接觸的柜員崗，所以我們聽(tīng)得格外認(rèn)真，敏姐結(jié)合自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷生動(dòng)地為我們講解怎樣營(yíng)銷(xiāo)，一堂課下來(lái)，我腦海中的柜面營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)更加系統(tǒng)化、全面化。
如何進(jìn)行柜面營(yíng)銷(xiāo)？敏姐將這個(gè)課題分為三部分，以便我們更好地理解。
首先，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法大概分為七種，包括整合捆綁營(yíng)銷(xiāo)法、產(chǎn)品“二選一”法、解決問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)法、理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)法、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)法、魅力營(yíng)銷(xiāo)法和順理成章法。整合營(yíng)銷(xiāo)法可以用于在為客戶營(yíng)銷(xiāo)ETC的時(shí)候，適時(shí)為客戶推薦汽車(chē)卡，如果客戶有意向辦理汽車(chē)卡，在等待信用卡中心發(fā)卡需要一段時(shí)間，如果客戶沒(méi)有辦理過(guò)建行的儲(chǔ)蓄卡，那么可以讓客戶先辦理儲(chǔ)蓄卡綁定ETC，這樣營(yíng)銷(xiāo)的效率比較高，成效也比較大，不僅客戶辦理了這三種產(chǎn)品，并且由這三種產(chǎn)品可以衍生更多的產(chǎn)品，如存貸款、信用卡分期、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。
其次，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)大概有幾點(diǎn)：堅(jiān)持良好的心態(tài)、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)就是王道、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)、熟悉產(chǎn)品并了解客戶的需求、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)要到位并且要盡快促成營(yíng)銷(xiāo)、積極拓展自己的客戶資源。營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，被拒絕是很正常的，但是不能被拒絕一次就放棄，我們要有良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶，要注意在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要先滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，不能急功近利。營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)積累資源的過(guò)程，如果一次沒(méi)有成功，讓客戶記住你，為下次營(yíng)銷(xiāo)留下成功的希望。
最后，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品主要有存款、貸款、保險(xiǎn)、信用卡、分期、基金、金融IC卡、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品、商戶收單POS等。營(yíng)銷(xiāo)的前提是營(yíng)銷(xiāo)人員自己了解并信任營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，我們首先要對(duì)這些產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，在今后的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，慢慢深入，這些產(chǎn)品可以單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)，也可以組合捆綁營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿足或者創(chuàng)造客戶的直接需求或者是潛在需求，客戶信任銀行，并且相信銀行能夠?yàn)槠涮峁┍憷�，我們要學(xué)會(huì)將適合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給合適的客戶。
營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有教科書(shū)，全靠自我實(shí)踐體會(huì)，要在實(shí)踐中慢慢積累自己的感受和經(jīng)驗(yàn)，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方法。要學(xué)會(huì)掌握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，養(yǎng)成一種營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，不要為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)。希望我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦�，也能像敏姐一樣提供�?yōu)質(zhì)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，做一個(gè)優(yōu)秀的建行人！
