我們做營(yíng)銷的對(duì)象是什么？就是我們的客戶。新客戶需要去發(fā)現(xiàn)挖掘，老客戶需要做好維護(hù)工作，做好了客戶一切營(yíng)銷都會(huì)迎刃而解，所以做好營(yíng)銷的關(guān)鍵是做好客戶維護(hù)。我們不要把營(yíng)銷當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān)，實(shí)際上做營(yíng)銷是一件非�？鞓�(lè)的事情，當(dāng)我們把營(yíng)銷當(dāng)做自己的事業(yè)來(lái)做，我們可以找到很多樂(lè)趣。怎樣做好營(yíng)銷,我總結(jié)了四個(gè)字，那就是“誠(chéng)”、“勤”、“細(xì)”、“新”。
所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在于客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠(chéng)心。
我有一個(gè)客戶，女兒上幼兒園，老師交代的任務(wù)是要找蝌蚪，可在市內(nèi)又找不到，他在我這辦業(yè)務(wù)的時(shí)候還到處打電話，急壞了。我跟他說(shuō)正好我周末要回鄉(xiāng)下，然后等我找到蝌蚪送給他時(shí)客戶高興壞了。后來(lái)得知全班就只有他女兒帶來(lái)了蝌蚪，女兒回來(lái)后高興得不得了，也把客戶樂(lè)壞了。后來(lái)他成了我忠實(shí)的客戶，也成了無(wú)話不談的好朋友。所以我們做任何事對(duì)待客戶我們都要講誠(chéng)心，講誠(chéng)信，把客戶的事情要當(dāng)自己的事情一樣，無(wú)論公私事，這樣客戶才覺(jué)得你可靠，愿意把資產(chǎn)都交給你打理。
所謂“勤”，就是勤奮。對(duì)待客戶要勤談，勤跑。只有與客戶經(jīng)常性地進(jìn)行溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶所思所欲，才能捕捉商機(jī)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。
對(duì)待工作我們要不怕吃苦，有不服輸?shù)木�，扎扎�?shí)實(shí)的做事，沒(méi)有做不好的。我們?cè)诤涂蛻艚徽労团芸蛻舻臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)受到客戶的拒絕。這是常事，并且也讓我們很難堪，心里不好受，但是這些是我們做營(yíng)銷再正常不過(guò)的事情了，營(yíng)銷就是個(gè)不斷地面對(duì)拒絕的工作。大部分的客戶拒絕都是友善的：或許是因?yàn)樗麄兲Γ�沒(méi)有非買不可的理由，還需要考慮；或許是因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品有一種抵觸的心理，覺(jué)得推銷的都不是好東西。站在客戶的角度，接觸陌生的人，我們每個(gè)人都是如此。這樣的客戶我們就要多約，只要有對(duì)其有利的產(chǎn)品，都可以約他頻繁的來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，漸漸地使客戶信任我們，接受我們，當(dāng)他對(duì)我們產(chǎn)生信任時(shí)，時(shí)機(jī)就成熟了，就可以營(yíng)銷其他的各種產(chǎn)品了。勤約客戶，勤跑客戶就是拉近客戶的敲門磚。
所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。工作從細(xì)微處入手，在營(yíng)銷前對(duì)客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的機(jī)會(huì)與潛力，同時(shí)要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事務(wù)背后的新商機(jī)。
例如，有一個(gè)潛力客戶，我知道他很有實(shí)力，資金主要在民生銀行，在我行的資金都只是備用臨時(shí)資金。我每次給他辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候總看見他拿著石頭玩耍，就不時(shí)地和他談?wù)撌詹�，漸漸得知他對(duì)這方面很感興趣，喜歡玩此類的收藏。但是我身邊懂石頭收藏的朋友幾乎沒(méi)有，所以一直沒(méi)有找到合適的辦法走進(jìn)客戶心里。一次我在外面游玩，偶然撿到了一塊漂亮的石頭，我覺(jué)得很好看，就找了一個(gè)合適的機(jī)會(huì)送給了他。當(dāng)然客戶是內(nèi)行人，知道這石頭和他的收藏不是一個(gè)層次的，他收藏的都是高大上的東西，而我這個(gè)純屬好看。但是客戶很高興，覺(jué)得我很用心，從此也就打開了局面。之后有一次私人銀行升級(jí)的機(jī)會(huì)，我告訴了客戶，他滿口答應(yīng)了立馬就轉(zhuǎn)了1000萬(wàn)元購(gòu)買了我行的理財(cái)產(chǎn)品，這就成了我們行升級(jí)的第一個(gè)1000萬(wàn)元的私人銀行客戶。
還例如，有時(shí)候在客戶的交談中，了解客戶的結(jié)婚紀(jì)念日，生日，或者其他的紀(jì)念日，給客戶送上祝福，這時(shí)候客戶會(huì)非常感激�；蛘咴诮徽勚械弥蛻粼谄渌械睦碡�(cái)或者存款什么時(shí)候到期，記下來(lái)，到那時(shí)給客戶一個(gè)問(wèn)候，順便提醒客戶他行理財(cái)?shù)狡谥�，客戶覺(jué)得你會(huì)很用心，說(shuō)不定資金就轉(zhuǎn)到了我們行，等等。只要我們細(xì)心的觀察，沒(méi)有做不好的。
所謂“新”，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，最大限度的滿足客戶日益提出的服務(wù)需求。在營(yíng)銷中，我們?cè)谛麄鹘榻B產(chǎn)品時(shí)，要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較，要與客戶的喜好相結(jié)合，改變過(guò)去粗放式的宣傳模式，創(chuàng)造一種新的思路。
例如，股市行情火爆，我們可以與券商合作，利用我們的資源優(yōu)勢(shì)，給券商推薦客戶，而他們幫我們推薦優(yōu)質(zhì)的CTS客戶�；蛘呶覀儙虲TS客戶在券商爭(zhēng)取優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)，讓客戶的CTS賬戶簽約在我行，并與此同時(shí)把我們的相應(yīng)的產(chǎn)品一并推薦，CTS賬戶捆綁我們的聚財(cái)產(chǎn)品，只要客戶的資金不買股票，資金都回流在銀行，一舉幾得。而行情不好或者資金回籠的時(shí)候又可以推薦我們的大額存單。
又如，我們銷售困難的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以用資產(chǎn)配置的方式給客戶配置相關(guān)的產(chǎn)品，針對(duì)不同的客戶找出不同的推薦理由。小企業(yè)客戶告訴他可以避稅避債，保險(xiǎn)不具備償債的功能。有小孩的客戶，可以從資產(chǎn)傳承上營(yíng)銷等等。黃金銷售也可以從資產(chǎn)配置，收藏，備用之需等方面入手。
“真情付出必有回報(bào)”，只要你愿意付出，那么成功和快樂(lè)就是屬于你的。（人民路支行 付千妹）
