攬存一百萬還讓客戶請吃飯

 

    營銷對象易總，是我父母的高中同學，白手起家在永州建了一家化工廠，為人大方豪爽，曾經(jīng)請全班同學去海南旅游。對任何一個銀行員工來說，他都是一個重點營銷的對象，然而，在我營銷易總的初期，盡管易總同意來開戶轉(zhuǎn)點錢過來，卻總以在外地，有很多事要忙為理由一直拖延。直到有一天，他提到他的公司有很多應(yīng)收的賬款遲遲不到，資金短缺，我們便邀請他來建行貸款。當他發(fā)現(xiàn)自己能在我們這里貸款一百多萬后，態(tài)度瞬間發(fā)生了改變，不但積極把材料準備好，多次開車來株洲，還主動到我這里開戶并轉(zhuǎn)了一些存款過來。貸款完成后，這筆資金不但能為易總的公司提供幫助，也順便完成了我存款沖刺的一百萬任務(wù)，易總還開心的請我們吃了頓飯，可謂是皆大歡喜。

從這個案例來看，營銷成功的原因就是我們滿足了易總的資金需求，用銀行發(fā)貸款的基本職能來獲得客戶，而不是靠關(guān)系來求客戶。在這次營銷的過程中，易總最想感謝的并不是我父母對同學有多好，而是我們的曾行長如何積極地帶易總完成評估和開戶，以及個貸中心的余亮余總?cè)绾胃咝�且讓人滿意地做成了這筆貸款。這兩位前輩不但讓我對個人貸款有了些初步的了解，更讓我明白了滿足客戶的根本需求才是完成我們業(yè)績的重點工作，這也是我以后需要重點學習的方面。

 

    對易總的下一步營銷，一方面是要讓他多用我們的信用卡，另一方面是把他公司的結(jié)算轉(zhuǎn)移到我們的結(jié)算通卡上，當他在各個方面都習慣建行的產(chǎn)品時，他就真的是建行的忠實客戶了。（人民路支行 陳懷坤）