談及電子產品柜臺營銷，我覺得必須得“短、平、快”——用最簡潔的話重點地突出產品的特點，用最快的時間讓客戶接受產品，有效率地將產品營銷給客戶。在產品營銷的過程中，對待客戶年齡結構和文化層次的不同要有不同的營銷方式和營銷話術，當然，營銷成功率也取決于服務人員的服務態(tài)度。在電子產品營銷中，有些客戶群體營銷成功率很低，對此我有幾點心得體會。
一、對于老年客戶群體而言，他們的文化層次較低，基本上沒有理財意識。我們在營銷時可以重點宣傳手機銀行和網上銀行可以交話費、水電費的功能，也不一定非得一次就教會客戶，你可以告訴他們以后直接跑建行找我們電子隊員教他們交就可以，省去了跑多個地方的麻煩。同時可以告知老年客戶如果有轉帳需要，記得帶上網銀盾到銀行來辦手續(xù)，可以省掉坐車的費用，很劃算。另外，如果以后子女結婚買房買車，有需要的話可以帶上網盾過來申請貸款，可以間接推廣我們的快貸的功能。對于以上的營銷宣傳，老年人群體一般都會欣然接受且廣泛宣傳。
二、很多客戶在面對電子產品營銷時拒絕的理由就是“我轉帳很少，不需要。”那么我們就要拓展客戶的眼界和思維，我們甚至可以規(guī)避電子渠道轉帳的話題，將電子產品的其他功能告知客戶，總有一款是他喜歡或需要的。
三、對于建行的高AUM值客戶，營銷時要強調理財方面的功能，多向客戶介紹理財產品或投資產品。在營銷的過程中告知客戶，優(yōu)質的、收益高的理財都是需要搶購的，而建行電子渠道是“秒殺”理財產品的利器。聽到這樣的營銷語言，很多客戶會主動要求你教他使用，方便自己在家里完成理財。這樣一來既吸收存款，又提高了電子渠道活躍率。
四、大多數年輕的客戶比較容易接受手機銀行和網上銀行，在辦理時不需要過多推薦，但也有些對電子產品十分抵觸，且最容易形成投訴。我們在營銷時把概念模糊化，比如，我們可以向他們介紹開通手機銀行以后搶紅包是多么方便，自由轉帳多么快捷和安全，避開手機銀行而強調微信銀行，巧妙地將二者的概念進行模糊，提高其認同感。
五、遇到中年人在營銷時主要強調的是電子渠道可以做什么，而不是跟人家反復解釋電子產品的概念。比如告訴客戶，保存好網盾，以后如果轉賬、買車或買房或做生意資金周轉都可以依靠它貸款，門檻低速度快，在家里就可以完成。
六、遇到那種特別反感或者特別糾結的客戶，首先在營銷時要站在客戶的角度為他考慮，主動跟他強調風險。比如：現(xiàn)在幫您開通了建行的手機銀行和網銀都是不需要收費的，方便您今后享受我們建行提供的各種服務，如果您擔心資金安全的話，我現(xiàn)在告訴您哪些是需要注意的……告訴客戶各種風險點和詐騙案例，客戶對產品的反感就會減低，對柜員的好感會增加，就會更加配合我們的工作。利用好我們建行其他卡種，比如結算通卡或者惠福龍卡，利用這些卡種的優(yōu)惠來抵消客戶的反感或者抵觸情緒。
在開卡之余，我們會大方地告知客戶可以取消年費。跟電子隊員配合好，讓客戶二次激活時再進行免年費的處理，以提高活躍率。銀行卡免年費反正是大勢所趨，銀行如果遮遮掩掩反倒喪失我們大行的公信力，所以倒不如開卡的時候就告知客戶，既彰顯我們的服務態(tài)度提高在百姓中的口碑，又可以提高活躍率。
