我眼中的信用卡預(yù)審批營銷

    2015年4月，我的信用卡預(yù)審批進件數(shù)還不足20張，5月增漲到40張，6月已超過80張，在這3個月中，我的信用卡預(yù)審批營銷成績有了大幅提高，回顧起來，我的進步主要源于以下幾個方面。

    一、積極的營銷心態(tài)

    營銷的成功是一種概率，擺正心態(tài)，積極開口營銷，終會成功。去年剛開始接觸預(yù)審批的營銷時，一來心里面有些羞澀，不怎么想開口，二來也不知道怎么開口，一個月下來，我的營銷業(yè)績還是零，當(dāng)時就覺得反正營銷不出去，干脆不開口，看見有推薦單彈出來也懶得理會。轉(zhuǎn)機發(fā)生在今年的2月，常德分行開展了信用卡旺季營銷活動，當(dāng)時每個人都有確定的任務(wù)數(shù)，出于要完成任務(wù)的考慮，我又開始向客戶開口營銷，而且這次我的營銷欲望更強了一些，以前都是只問客戶需不需要信用卡，客戶說不需要以后后我也就不說什么了，而這次不一樣，盡管客戶說不需要，我都還是會向客戶“啰嗦”幾句介紹信用卡的優(yōu)點之類的話，很快，我的第一張信用卡就辦出去了，成功的喜悅又進一步加強了我營銷的欲望，再向客戶營銷的時候更有信心，我還發(fā)現(xiàn)，如果我的營銷欲望越強，成功率也就越高。

    二、不斷改進營銷話術(shù)

    積極的營銷心態(tài)終會帶成功的營銷，而好的營銷話術(shù)則會大幅增加營銷的成功率。剛開始向客戶營銷時，我的開口話術(shù)為“這邊可以給您辦一張建行的信用卡，您需要辦理嗎？”，當(dāng)時的營銷成功率極低，究其原因，我們網(wǎng)點客戶對信用卡認(rèn)識不夠，很多都不了解，有了解的客戶大多認(rèn)識有偏差，都認(rèn)為要收費，而且用卡會產(chǎn)生大量利息；而不了解的客戶也就不會有需求�？紤]到這點，我將我的營銷話術(shù)改進為“您是我行的優(yōu)質(zhì)客戶，我行免費為您送了一張信用卡，這邊給您登記下。”，在開口話術(shù)中突出我行信用卡的稀缺性，免費等特點，并變被動等客戶接受為主動為客戶登記，營銷成功率大有提高。

    三、對客戶認(rèn)識的不斷加深

    慢慢地我發(fā)現(xiàn)，信用卡營銷的成功不僅是一種概率，而且是一種條件概率，即對于不同特征的客戶，營銷的成功率也就不一樣。年輕的客戶營銷起來比年長的客戶營銷起來更容易，女性比男性營銷起來容易，普通客戶比VIP客戶營銷起來容易等等，當(dāng)我面對不同特征的客戶時，我心里的預(yù)期也會不一樣，對于較為容易營銷的客戶，我會盡力將其“拿下”，這樣做到目標(biāo)明確，成功率自然也就高些。