2015年4月,我的信用卡預(yù)審批進件數(shù)還不足20張,5月增漲到40張,6月已超過80張,在這3個月中,我的信用卡預(yù)審批營銷成績有了大幅提高,回顧起來,我的進步主要源于以下幾個方面。
一、積極的營銷心態(tài)
營銷的成功是一種概率,擺正心態(tài),積極開口營銷,終會成功。去年剛開始接觸預(yù)審批的營銷時,一來心里面有些羞澀,不怎么想開口,二來也不知道怎么開口,一個月下來,我的營銷業(yè)績還是零,當(dāng)時就覺得反正營銷不出去,干脆不開口,看見有推薦單彈出來也懶得理會。轉(zhuǎn)機發(fā)生在今年的2月,常德分行開展了信用卡旺季營銷活動,當(dāng)時每個人都有確定的任務(wù)數(shù),出于要完成任務(wù)的考慮,我又開始向客戶開口營銷,而且這次我的營銷欲望更強了一些,以前都是只問客戶需不需要信用卡,客戶說不需要以后后我也就不說什么了,而這次不一樣,盡管客戶說不需要,我都還是會向客戶“啰嗦”幾句介紹信用卡的優(yōu)點之類的話,很快,我的第一張信用卡就辦出去了,成功的喜悅又進一步加強了我營銷的欲望,再向客戶營銷的時候更有信心,我還發(fā)現(xiàn),如果我的營銷欲望越強,成功率也就越高。
二、不斷改進營銷話術(shù)
積極的營銷心態(tài)終會帶成功的營銷,而好的營銷話術(shù)則會大幅增加營銷的成功率。剛開始向客戶營銷時,我的開口話術(shù)為“這邊可以給您辦一張建行的信用卡,您需要辦理嗎?”,當(dāng)時的營銷成功率極低,究其原因,我們網(wǎng)點客戶對信用卡認(rèn)識不夠,很多都不了解,有了解的客戶大多認(rèn)識有偏差,都認(rèn)為要收費,而且用卡會產(chǎn)生大量利息;而不了解的客戶也就不會有需求?紤]到這點,我將我的營銷話術(shù)改進為“您是我行的優(yōu)質(zhì)客戶,我行免費為您送了一張信用卡,這邊給您登記下。”,在開口話術(shù)中突出我行信用卡的稀缺性,免費等特點,并變被動等客戶接受為主動為客戶登記,營銷成功率大有提高。
三、對客戶認(rèn)識的不斷加深
慢慢地我發(fā)現(xiàn),信用卡營銷的成功不僅是一種概率,而且是一種條件概率,即對于不同特征的客戶,營銷的成功率也就不一樣。年輕的客戶營銷起來比年長的客戶營銷起來更容易,女性比男性營銷起來容易,普通客戶比VIP客戶營銷起來容易等等,當(dāng)我面對不同特征的客戶時,我心里的預(yù)期也會不一樣,對于較為容易營銷的客戶,我會盡力將其“拿下”,這樣做到目標(biāo)明確,成功率自然也就高些。
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