當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)中不良資產(chǎn)持續(xù)暴露，風(fēng)險(xiǎn)防控壓力不斷上升，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利空間受到“兩頭擠壓”，互聯(lián)網(wǎng)金融等新型金融服務(wù)模式與組織異軍突起。面對(duì)如此嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，建行人更應(yīng)積極探尋新常態(tài)下的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之道。
從“舊常態(tài)”到“新常態(tài)”演進(jìn)，勢(shì)必給銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)全面、持續(xù)和深刻變化，我們必須徹底摒棄以往“跑馬圈地”的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)老路，重新梳理發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)布局。下面結(jié)合筆者在工作中遇到的實(shí)際情況，就觀念、網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)、部門職能、隊(duì)伍建設(shè)的轉(zhuǎn)型談?wù)効捶ā?/p>
一、觀念的轉(zhuǎn)型
觀念轉(zhuǎn)型是一切轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。要做好觀念，首先要提高員工營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，從思想觀念層面起就培養(yǎng)好絕對(duì)執(zhí)行力。其次要轉(zhuǎn)變思維方式和工作方式，丟掉某個(gè)人或少數(shù)幾個(gè)人單打獨(dú)斗、營(yíng)銷單一產(chǎn)品的老觀念，從網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)到柜員都加大學(xué)習(xí)力度，加強(qiáng)從客戶到產(chǎn)品到后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。
二、網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型
我們的網(wǎng)點(diǎn)要向綜合型網(wǎng)點(diǎn)、綜合柜員、綜合業(yè)務(wù)等“三綜合”的方向轉(zhuǎn)變，一是關(guān)鍵崗位人員配備要充足，充分利用電子銀行、自助銀行、VIP服務(wù)區(qū)，將網(wǎng)點(diǎn)功能相對(duì)單一向多功能轉(zhuǎn)變。二是引導(dǎo)員工主動(dòng)思考，積極參與到推進(jìn)柜面流程優(yōu)化的活動(dòng)中去，優(yōu)化柜面的勞動(dòng)組合，增強(qiáng)委派營(yíng)業(yè)主管、業(yè)務(wù)主管、柜員等網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷意識(shí)，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升員工的營(yíng)銷技能，充分利用好績(jī)效考核機(jī)制調(diào)查人員的積極性，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)由交易核算型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變。四是培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神，在高效率地做好本職工作的前提下盡力配合網(wǎng)點(diǎn)其他人員開展工作，提高全網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)水平，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷主管更要積極帶動(dòng)員工開展?fàn)I銷，以耳濡目染的方式傳授營(yíng)銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)。
三、業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型
1、以直接融資為主向間接加直接融資轉(zhuǎn)變：我行要在加大信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷和投放力度、提高綜合貢獻(xiàn)的同時(shí)，要大力營(yíng)銷直接融資產(chǎn)品，運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品、債券承銷、代理信托等多種方式和渠道幫助客戶籌措資金，多方滿足客戶需求；抓好直接融資資金歸集。
2、以本幣為主向本外幣一體化轉(zhuǎn)變：要加強(qiáng)本外幣的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，首先要加強(qiáng)對(duì)員工的外幣業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，以案例操作方式進(jìn)行專門的封閉式培訓(xùn)，或者將沒受理過(guò)外幣業(yè)務(wù)的員工送到外幣業(yè)務(wù)做得好的先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)交流學(xué)習(xí)等。其次，客戶經(jīng)理在采集客戶需求和推薦我行產(chǎn)品時(shí)，要將本外幣產(chǎn)品納入一攬子經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中，將相關(guān)信息及時(shí)傳遞給相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)，建立快速反應(yīng)機(jī)制，開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。
3、由線下服務(wù)為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變：一是要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)融入，借力互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)業(yè)務(wù)更快發(fā)展。二是加快線下向“善融商務(wù)”遷移，大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，積極拓展第三方支付機(jī)構(gòu)備付金存管業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度。三是推廣線上線下相結(jié)合的融資服務(wù)，基于大數(shù)據(jù)信息，積極加強(qiáng)我行善融貸、POS貸、稅易貸等產(chǎn)品的營(yíng)銷，大力拓展信用卡分期、網(wǎng)銀快易貸客戶，利用“金管家”、超級(jí)網(wǎng)銀、ETC等產(chǎn)品將客戶綁定為我行的忠實(shí)客戶。
4、以“抓大不放小”為宗旨，持續(xù)改善客戶結(jié)構(gòu)。一是繼續(xù)做好大客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的拓展工作，要對(duì)存量客戶做好精細(xì)化的貸后管理，嚴(yán)格控制信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二是要由圍繞核心企業(yè)營(yíng)銷向外圍營(yíng)銷、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變，著力開展從優(yōu)質(zhì)核心客戶到所有上下游對(duì)公客戶，再到個(gè)人客戶的營(yíng)銷，鏈條越拉越長(zhǎng)，客戶越聚越多，資金體內(nèi)循環(huán)率與承接率越來(lái)越高。
四、部門職能的轉(zhuǎn)型
部門職能要從指導(dǎo)型向指導(dǎo)、服務(wù)、聯(lián)合營(yíng)銷型方向轉(zhuǎn)變，部門需要培養(yǎng)出一部分業(yè)務(wù)精英并不斷學(xué)習(xí)各類文件和產(chǎn)品知識(shí)、不斷向其他業(yè)務(wù)做得好的先進(jìn)支行學(xué)習(xí)，快速幫助網(wǎng)點(diǎn)解決實(shí)際問(wèn)題，引導(dǎo)和配合網(wǎng)點(diǎn)更好地為客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)。
五、隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型
1、要關(guān)注員工的心理健康，尤其要關(guān)注員工的異常表現(xiàn)，加強(qiáng)合規(guī)教育。
一方面，對(duì)于因個(gè)人生活出現(xiàn)波折或意外事件，導(dǎo)致情緒極度低落而表現(xiàn)出行為異常的，要有針對(duì)性地給予必要的疏導(dǎo)、幫助。要正面引導(dǎo)，堅(jiān)持典型引路，及時(shí)發(fā)掘、宣傳發(fā)生在員工身上、身邊的感人事跡，用先進(jìn)事跡激勵(lì)人、感召人、鼓舞人，使員工學(xué)有榜樣，做有示范。另一方面要經(jīng)常提示、定期分析、定期排查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)化解、及時(shí)解決問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)常發(fā)表不滿情緒的、總是傳遞負(fù)能量的、社交混亂的、賭博博彩的、超水平消費(fèi)、入不敷出的，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)關(guān)注和排查；對(duì)員工要加強(qiáng)法規(guī)法紀(jì)、規(guī)章制度及正確的價(jià)值觀教育，多形式開展案例警示教育，讓員工自覺樹立依法合規(guī)意識(shí)，吸取“莫伸手，伸手必被捉”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
2、要強(qiáng)化制度建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)控管理。
一是加強(qiáng)貸款客戶的管理，防止出現(xiàn)新的不良貸款。貸前提前介入、貸中全程覆蓋、貸后深度拓展。首先是在貸前把好客戶甄選關(guān)口，確保信貸營(yíng)銷符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。對(duì)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、實(shí)力雄厚、成長(zhǎng)性強(qiáng)、信用記錄良好、用途合規(guī)、需求合理、授信方案科學(xué)的客戶，給予信貸支持。在信用評(píng)級(jí)、客戶評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)估等方面嚴(yán)守政策原則和底線，縮小風(fēng)險(xiǎn)敞口，前移風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口。二是在貸中環(huán)節(jié)將嚴(yán)把條件落實(shí)關(guān)，對(duì)貸款抵押、資本金到位、環(huán)保達(dá)標(biāo)等情況重點(diǎn)落實(shí)。發(fā)放貸款時(shí)要求全額受托支付，監(jiān)控資金的流向，防止資金的挪用。最后在貸后管理環(huán)節(jié)，切實(shí)防止貸后管理流于形式，對(duì)于重點(diǎn)的、有較為重大的風(fēng)險(xiǎn)隱患的客戶，要從部門到條線、經(jīng)辦行定期組織調(diào)查，出具調(diào)查報(bào)告并匯報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)于處于正常狀態(tài)的客戶，除經(jīng)辦行組織人員進(jìn)行貸后管理外，部門需隨機(jī)抽查，確保全行所有客戶的貸后走訪均有所覆蓋。重點(diǎn)關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)、民營(yíng)企業(yè)貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)過(guò)度擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、跨業(yè)經(jīng)營(yíng)、資金實(shí)力有限的客戶作為重點(diǎn)目標(biāo)開展排查。
