銀行雖是服務(wù)業(yè)，但隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)也離不開營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)生的各種收入成為銀行業(yè)務(wù)收入很重要的一部分。
對(duì)于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是產(chǎn)品營(yíng)銷的最前線。在營(yíng)銷建行豐富多彩的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)有一個(gè)問題，缺乏對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位，偏離營(yíng)銷的軌道而近于銷售。顧名思義，營(yíng)銷和銷售有何區(qū)別？總的來說，他們之間共性在于都是把東西賣出去。區(qū)別在于銷售僅僅是把固有產(chǎn)品通過銷售技巧賣出去，是一種由內(nèi)而外的思維，而營(yíng)銷涵蓋的意義更廣，它是通過市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)的需求、喜好，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，再把相應(yīng)的產(chǎn)品銷售給適合的人，是一種由外而內(nèi)的思維。作為前行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，我們必須要由銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
首先，營(yíng)銷能夠更好的把握市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于銀行而言，它是獲取客戶需求信息最直接的場(chǎng)所，也是交付產(chǎn)品的最終環(huán)節(jié)，因此營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于營(yíng)銷整個(gè)流程而言，是至為關(guān)鍵的。所以我們必須要對(duì)客戶的需求喜好有一個(gè)敏感度，對(duì)于我們建行的產(chǎn)品，營(yíng)銷給最適合的人，讓營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮信息收集的功能，為高層提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，從而把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，引領(lǐng)市場(chǎng)。
其次，營(yíng)銷更接近于我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。試想下，如果我們只管通過我們?nèi)绮粻�之舌，把能推的產(chǎn)品都推給客戶，不考慮客戶是否能用得上，是否確確實(shí)實(shí)對(duì)于客戶本身能夠體會(huì)它的便捷之處�？蛻舻捏w驗(yàn)可想而知。它違背了優(yōu)質(zhì)服務(wù)很重要的一條，那就是換位思考�？蛻糇钚枰裁矗闾峁┙o了他，客戶嫌什么最麻煩，而你的產(chǎn)品解決了他的麻煩，提供了便捷。這就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是銷售所不能達(dá)到的效果。例如個(gè)人現(xiàn)金管理系統(tǒng)，他的資金歸集等業(yè)務(wù)其實(shí)是非常強(qiáng)大的，如果我們能精準(zhǔn)找出那些生意往來頻繁，資金結(jié)算需求多的客戶，營(yíng)銷此產(chǎn)品，肯定能夠讓客戶省去麻煩，體會(huì)到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。倘若為了沖任務(wù)，大量推給那些新開戶的學(xué)生或者初出社會(huì)的年輕人，那就豪無價(jià)值，客戶還因此大量輸密碼，填單等等降低服務(wù)感受。
最后，,營(yíng)銷最終能節(jié)約成本。產(chǎn)品營(yíng)銷給需要的客戶，他當(dāng)然能充分利用，也就能給銀行帶來效益。例如，信用卡主推給年輕的愛購(gòu)物、愛旅游或者資金相對(duì)緊缺的生意人，他們更會(huì)去嘗試信用卡的現(xiàn)金分期、賬單分期，以及信用卡分期購(gòu)車等等，信用卡的中收最主要的來源不也就是這些分期業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利息與手續(xù)費(fèi)。假如大量推給那些有大量定期存款的消費(fèi)觀念還比較保守的老一輩，試下他們?cè)趺磿?huì)去頻繁刷信用卡，對(duì)于這些分期業(yè)務(wù)也就更加毫無誘惑力了。導(dǎo)致的結(jié)果便是耗費(fèi)人力物力，制造大量的信用卡，中收卻微乎其微。
銷售注重的是短期效益，賣出去，暫時(shí)獲利了就行。而營(yíng)銷產(chǎn)生的更多是有效客戶，能夠持續(xù)為銀行帶來效益。有利于銀行的持續(xù)發(fā)展。只有堅(jiān)持營(yíng)銷思維，建行才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
