銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來說也是反應(yīng)了人們理財(cái)概念的重新審視，銀行保險(xiǎn)是由銀行與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動。它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。蒸湘支行在面對這次的保險(xiǎn)營銷任務(wù)，制定了三步走的計(jì)劃：
第一部，提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識。
首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道，可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒，使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。
第二部，快速準(zhǔn)確邀約客戶。
成功營銷保險(xiǎn)的每一個(gè)步都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財(cái)營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談。面談的機(jī)會可能來自于客戶正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來，可以利用這個(gè)機(jī)會向客戶發(fā)出“面談”的邀請，如果客戶當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請進(jìn)單獨(dú)的會客室，如果沒有就另約時(shí)間，并在該客戶資料庫里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。提前設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會針對不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會比較高。
第三部，加強(qiáng)維護(hù)，鞏固成果。
網(wǎng)點(diǎn)出單后，你就開始要對不同客戶層級進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時(shí)間精力進(jìn)行管理。要時(shí)刻維護(hù)守住自己的勞動果實(shí)，做到客戶至上，服務(wù)至上。萬變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個(gè)根本目的不變，只要付出，遲早會有收獲！
