營銷是門技術(shù)活，創(chuàng)新是其不可或缺的靈魂，它讓營銷之樹長青不老，活力無窮。最近，看了三個經(jīng)典營銷創(chuàng)意故事，很有啟發(fā)。
故事一：免費健身更賺錢
一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕創(chuàng)業(yè)家張怡芳，創(chuàng)立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成“健身合約”。
如果你想健身，可以免費加入Gym-Pact，免費使用健身設(shè)施。簽約的時候，不必繳一毛錢，但Gym-Pact會先留下你的信用卡號碼。按照約定，如果你今天該來健身，卻沒有來，那么，你就要付錢了——失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個“不玩了”，75美元又從信用卡轉(zhuǎn)入Gym-Pact的賬戶。
換句話說，你看到在健身房運動的那些人，他們并沒有付錢，反而是“沒看到”的那些人在支付費用，讓這間健身房繼續(xù)存活下去，讓你賺的盤滿缽滿。甚至你根本不需要一分錢投資健身中心，卻可以賺健身的錢。
點評：
一、符合道義的旗幟才能迎風(fēng)招展。該創(chuàng)意打的旗幟是“幫助大家健身”。你想：我來幫你健身，而且是免費的，出發(fā)點是否讓人挺敬佩。你不來健身我來約束你、提醒你，讓你能實現(xiàn)成功健身，我對你的關(guān)心超過你自己。二、看得見的好處感覺唾手可得。如果每周能健身三次，可以想見我們的身體將健康的不得了，但是要付費的話，很多人將掂量掂量。但現(xiàn)在規(guī)定免費讓你每周來健身三次，沒來才需付錢，你聽了肯定會“高興地不得了”。哈佛經(jīng)濟學(xué)認為，人們對“立刻的好處”比未來的“夢想”(變瘦、變更健康)更有動力。免費健身無疑是最具誘惑的“立刻能得到的好處”，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。三、誘人地利益讓人盲目自信。對于健身愛好者來說，每周健身三次確實不難，挺容易的，但大部分人都無法實現(xiàn)。這不僅是“免費健身“的賺錢法寶，也是所有會員單位“月卡”、“年卡”大幅度打折的密碼所在。因此，大多數(shù)打折后的卡實際費用比零售價沒便宜多少。雖然自己到健身房辦月卡不過30美元，而違約會被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己不會被罰，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續(xù)享受這個美好的免費方式健身。 四、連健身房都不需要自己開你就可以賺錢。張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運動的客戶，以優(yōu)惠價大量地購買十個、二十個甚至上百位的健身房會員卡。你說，哪一家健身房會反對這筆沒風(fēng)險的大生意呢？于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購買一個健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價格會更優(yōu)惠，還不用維護健身設(shè)備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想象的更多。
關(guān)鍵詞：人性、貪婪。
人性——面對“免費”的誘惑，誰都會相信自己的決心。貪婪——免費健身，傻子才不要。
故事二：“鬼才”邁克
邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理，在業(yè)界有“鬼才”之稱。每次出外營銷，他會叫上攝影師，開著新車前去拜訪有購車意向的客戶。到達后，邁克沒有急著敲門，而是將新車開到適宜位置，吩咐攝影師給房子和車子拍照。最后打印出照片：白色窗戶的房屋前，靜靜泊著一輛黑色保時捷，有樹葉落在新車的擋風(fēng)玻璃前…隨后邁克把照片送給屋主。結(jié)果超30%的住戶預(yù)約看車，成交率極高。邁克用車與房屋融合的照片，激起屋主對擁有照片里那輛車的聯(lián)想和渴望。他說：“我賣的是人們心中對美好生活的夢想。”
點評：
一、營銷者首先必須明白，是推銷需求還是推銷夢想？推銷需求是低層次的、大眾化的營銷，在競爭中沒有任何優(yōu)勢，客戶選擇與否全在于單一產(chǎn)品功能的優(yōu)劣；而推銷夢想就編制了一個繽紛的世界，有了一個迷人的向往，不僅營銷者自己有向往，客戶也有入戲成真，有了購買的激情。二、推銷夢想必須自己要有激情。做營銷的人自己都對產(chǎn)品沒有激情是無法打動客戶的。了解產(chǎn)品，抓住熱點，創(chuàng)造場景，講述故事，描繪未來是激發(fā)營銷激情的關(guān)鍵。學(xué)會煽情，讓客戶相信，首先自己要相信！三、執(zhí)行夢想的營銷必須要有好的載體。故事中邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn)，只是為有購車意向的人家拍攝了照片，就換來了極高的成功率。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”四、讓自己的夢想與客戶的夢想統(tǒng)一起來是成功營銷的關(guān)鍵。邁克的促銷手段很聰明，他根據(jù)有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？難怪，他說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊！
關(guān)鍵詞：圓夢圓夢——沒有什么比“為客戶圓夢”好更好的營銷理念了。
故事三：熱銷的湯姆鞋
加州有一家叫湯姆的賣鞋公司，由布雷克•麥考斯基創(chuàng)立。老實說，鞋的外形或功能并不特別突出，但它特別的是，每賣出一雙鞋，公司就會送一雙鞋給買不起鞋子的小孩。布雷克去阿根廷度假時，發(fā)現(xiàn)那里的很多小孩沒有鞋子穿，不但影響健康，也妨礙孩子正常上學(xué)。當年他就用賣掉一間公司的五十萬美元，開始“賣一捐一”的計劃。到目前為止，他們已成功送出超過一千萬雙鞋，給超過六十個國家的孩童。
點評：
一、正確的價值觀最具影響力。做一件事，如果出發(fā)點的價值觀是正確的，就易有爆發(fā)力和影響力。“給予”是湯姆鞋最核心的價值。換句話說，湯姆鞋賣的是價值觀，而不是鞋子。二、營銷創(chuàng)意與執(zhí)行力相結(jié)合才會有完美的成功。好的想法有很多，要成功，創(chuàng)意和執(zhí)行力非常重要。湯姆鞋舉辦年度“一天不穿鞋”活動，讓大家體會沒有鞋子穿的感受，不但吸引了微軟等大企業(yè)的贊助支持，也得到二十五萬人赤腳上班、上學(xué)、上街頭的響應(yīng)。當有人問參與者為何不穿鞋時，他們剛好可以介紹推廣“送鞋”慈善的理念。三、得道多助，讓客戶告訴客戶。顧客沖“慈善”、“給予”買湯姆鞋，穿“湯姆鞋”的人都會自覺詳述創(chuàng)辦人的故事，傳播“買一送一”的理念，一個能夠激勵人心的理念，這不但能吸引消費者，還能把顧客轉(zhuǎn)化成最有效、最熱情的推銷員。四、親身體念，激發(fā)員工工作熱情。工作滿兩年的員工，就會被安排到有需要的國家，親自送鞋給孩童，親身感受到助人的快樂，回來后，工作熱情高漲。五、善做善事，慈善永續(xù)。做善事依托營利的企業(yè)實體，使的善舉能夠永續(xù)發(fā)展下去，甚至越做越大，豈不美哉？
關(guān)鍵詞：利他。
利他——給予是一種發(fā)自內(nèi)心的無形的快樂，樂善好施，延綿不絕。
