仙鹿支行在短短的十天時間就超額完成了全年ETC任務(wù)，創(chuàng)造了日均營銷40多臺的記錄。為什么我們會取得如此好的成效？這當(dāng)然離不開仙鹿每一位成員的辛勤付出，下面筆者就跟大家分享一下在此次營銷中的一些經(jīng)驗：
一、前期累積客戶資源，電話邀約客戶
在ETC設(shè)備還沒到達(dá)網(wǎng)點之前我們先營銷目標(biāo)客戶，留下有意向的客戶聯(lián)系方式，ETC設(shè)備到達(dá)網(wǎng)點后立即聯(lián)系客戶辦理。我們還將網(wǎng)點的汽車卡客戶名單逐一打電話邀約，雖然工作量很大，大家加班打了幾百通電話，但是功夫不負(fù)有心人，汽車卡的客戶有車，又有信用卡，成功率很高。可是有些客戶因為時間比較忙，一通電話后，客戶有時不記得了，這還需要我們進(jìn)行后續(xù)跟蹤。
二、利用移動設(shè)備批量營銷
我們利用移動設(shè)備外出營銷，從下午2點到下午7點這短短的5個小時里我們集中簽約了20多臺ETC。記得那天下著傾盆大雨，袁偉為了激活，淋得個“落湯雞”，可是他說：“沒事，只要完成任務(wù)就好。”由于客戶都是集中來辦理的，客戶都圍在一起，天氣又悶熱，負(fù)責(zé)簽約的李淑娟和授權(quán)的曹清都快喘不過氣來，可是在周行長的帶領(lǐng)下我們分工合作，填單，簽約，激活，有條不紊的進(jìn)行著。
三、海量開口，邊緣客戶自有辦法打動你
每一位前來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶，我們的工作人員就會問一句：“您好，請問您辦理了我們建行的ETC業(yè)務(wù)嗎？”每天開口多說一句話，這樣我們的ETC營銷就又多了一次機(jī)會。當(dāng)然不是每個客戶都這么爽快的答應(yīng)，面對遲疑的客戶我們還要講究營銷的方法，首先將ETC的優(yōu)點介紹給客戶，ETC快速通道免停車收費，過路費還可以打9.5折的優(yōu)惠。有些客戶就會說“我們上高速少，不辦也沒關(guān)系？”柜員緊接著說“現(xiàn)在是免費辦理，不收任何費用，而且這也是一個趨勢，隨著時代的進(jìn)步ETC通道遲早會要取代人工收費的，等那時您再辦，就不一定免費咯，而且現(xiàn)在辦理還有小禮品送，不花錢還有禮品，多好的事情呀？”如果客戶說，我們覺得還是要考慮一下，柜員就會使出最后“絕招”交情牌，“您看我們也這么熟了，您也當(dāng)幫我們一個忙，幫我們完成個任務(wù)吧。”此時大多數(shù)客戶都會被“拿下了”。實在不行，我們就進(jìn)行聯(lián)動式營銷模式，首先大堂經(jīng)理做營銷的鋪墊，然后高柜的熱烈推薦，最后產(chǎn)品經(jīng)理的極力營銷，通過這輪番營銷就算再堅持的客戶也會被我們說服。
四、全員出動，家屬朋友一個都不“放過”
為了配合我們的工作，我們大力發(fā)動身邊的親戚朋友，家人們沒事的時候就在小區(qū)里轉(zhuǎn)悠，看見有車的鄰居沒有安ETC的就主動遞上ETC的宣傳折頁和我們的名片。在縣城的親戚們由于路途遙遠(yuǎn)，營銷后帶到縣里的支行簽約后再把信息反饋給我們。嘉禾，臨武，永興，桂陽到處都有我們的營銷足跡。感謝仙鹿的家屬們對我們工作的大力支持，默默的奉獻(xiàn)。做好新客戶，維護(hù)老客戶。辦了ETC的老客戶我們也會做回訪，詢問使用情況如何？要他們介紹身邊有車的朋友再來辦理ETC，由于自己體驗過所以認(rèn)可度很高，其中就有一個熱心的客戶介紹了5個朋友來辦理ETC。
五、分工合作，巧妙營銷
產(chǎn)品的簽約不是單一的，在營銷ETC的同時我們還會根據(jù)客戶的需求來營銷其他適合客戶的產(chǎn)品�？蛻羟皝磙k理ETC大堂熱情接待，填好表格復(fù)印資料，利用等候的閑暇時間巧妙營銷信用卡，電子產(chǎn)品等。在ETC營銷期間我們每天可以成功營銷十多張信用卡。由于ETC簽約柜臺只有一個，人多時，為了縮短客戶的等候時間，我們利用空閑的柜臺錄入車輛簽約信息，這樣就縮短了客戶簽約所需的時間，提升客戶的滿意度。
六、隨時隨地都營銷的戰(zhàn)場
可以說我們仙鹿支行的每一個員工不是在營銷ETC，就是在去營銷ETC的路上，有種“走火入魔”的境界。吃飯的時候會問老板“您的車安裝了ETC嗎？”坐出租車的時候，就會問司機(jī)“您跑高速嗎？您辦了建行的ETC業(yè)務(wù)嗎？您的車隊還有其他的人需要辦理的嗎？”路過停車場看見車主也會上前詢問“您需要辦理ETC業(yè)務(wù)嗎？”這些場景已不勝枚舉！
為了完成ETC任務(wù)，我們付出了很多汗水，犧牲了很多的休息時間，但是我們沒有一個人有怨言，我們只有一個信念“努力完成任務(wù)”。其實我們提前完成任務(wù)的最大原因是團(tuán)結(jié)。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊！我們仙鹿支行將繼續(xù)努力，朝著優(yōu)秀團(tuán)隊奮勇向前！
