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付出就有回報——ETC營銷經(jīng)驗之談

時間:2014-08-28 16:53:51  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:郴州市建行  作者:羅劍

    仙鹿支行在短短的十天時間就超額完成了全年ETC任務(wù),創(chuàng)造了日均營銷40多臺的記錄。為什么我們會取得如此好的成效?這當(dāng)然離不開仙鹿每一位成員的辛勤付出,下面筆者就跟大家分享一下在此次營銷中的一些經(jīng)驗:

    一、前期累積客戶資源,電話邀約客戶

    在ETC設(shè)備還沒到達(dá)網(wǎng)點之前我們先營銷目標(biāo)客戶,留下有意向的客戶聯(lián)系方式,ETC設(shè)備到達(dá)網(wǎng)點后立即聯(lián)系客戶辦理。我們還將網(wǎng)點的汽車卡客戶名單逐一打電話邀約,雖然工作量很大,大家加班打了幾百通電話,但是功夫不負(fù)有心人,汽車卡的客戶有車,又有信用卡,成功率很高。可是有些客戶因為時間比較忙,一通電話后,客戶有時不記得了,這還需要我們進(jìn)行后續(xù)跟蹤。

    二、利用移動設(shè)備批量營銷

    我們利用移動設(shè)備外出營銷,從下午2點到下午7點這短短的5個小時里我們集中簽約了20多臺ETC。記得那天下著傾盆大雨,袁偉為了激活,淋得個“落湯雞”,可是他說:“沒事,只要完成任務(wù)就好。”由于客戶都是集中來辦理的,客戶都圍在一起,天氣又悶熱,負(fù)責(zé)簽約的李淑娟和授權(quán)的曹清都快喘不過氣來,可是在周行長的帶領(lǐng)下我們分工合作,填單,簽約,激活,有條不紊的進(jìn)行著。

    三、海量開口,邊緣客戶自有辦法打動你

    每一位前來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶,我們的工作人員就會問一句:“您好,請問您辦理了我們建行的ETC業(yè)務(wù)嗎?”每天開口多說一句話,這樣我們的ETC營銷就又多了一次機(jī)會。當(dāng)然不是每個客戶都這么爽快的答應(yīng),面對遲疑的客戶我們還要講究營銷的方法,首先將ETC的優(yōu)點介紹給客戶,ETC快速通道免停車收費,過路費還可以打9.5折的優(yōu)惠。有些客戶就會說“我們上高速少,不辦也沒關(guān)系?”柜員緊接著說“現(xiàn)在是免費辦理,不收任何費用,而且這也是一個趨勢,隨著時代的進(jìn)步ETC通道遲早會要取代人工收費的,等那時您再辦,就不一定免費咯,而且現(xiàn)在辦理還有小禮品送,不花錢還有禮品,多好的事情呀?”如果客戶說,我們覺得還是要考慮一下,柜員就會使出最后“絕招”交情牌,“您看我們也這么熟了,您也當(dāng)幫我們一個忙,幫我們完成個任務(wù)吧。”此時大多數(shù)客戶都會被“拿下了”。實在不行,我們就進(jìn)行聯(lián)動式營銷模式,首先大堂經(jīng)理做營銷的鋪墊,然后高柜的熱烈推薦,最后產(chǎn)品經(jīng)理的極力營銷,通過這輪番營銷就算再堅持的客戶也會被我們說服。

    四、全員出動,家屬朋友一個都不“放過”

    為了配合我們的工作,我們大力發(fā)動身邊的親戚朋友,家人們沒事的時候就在小區(qū)里轉(zhuǎn)悠,看見有車的鄰居沒有安ETC的就主動遞上ETC的宣傳折頁和我們的名片。在縣城的親戚們由于路途遙遠(yuǎn),營銷后帶到縣里的支行簽約后再把信息反饋給我們。嘉禾,臨武,永興,桂陽到處都有我們的營銷足跡。感謝仙鹿的家屬們對我們工作的大力支持,默默的奉獻(xiàn)。做好新客戶,維護(hù)老客戶。辦了ETC的老客戶我們也會做回訪,詢問使用情況如何?要他們介紹身邊有車的朋友再來辦理ETC,由于自己體驗過所以認(rèn)可度很高,其中就有一個熱心的客戶介紹了5個朋友來辦理ETC。

    五、分工合作,巧妙營銷

    產(chǎn)品的簽約不是單一的,在營銷ETC的同時我們還會根據(jù)客戶的需求來營銷其他適合客戶的產(chǎn)品?蛻羟皝磙k理ETC大堂熱情接待,填好表格復(fù)印資料,利用等候的閑暇時間巧妙營銷信用卡,電子產(chǎn)品等。在ETC營銷期間我們每天可以成功營銷十多張信用卡。由于ETC簽約柜臺只有一個,人多時,為了縮短客戶的等候時間,我們利用空閑的柜臺錄入車輛簽約信息,這樣就縮短了客戶簽約所需的時間,提升客戶的滿意度。

    六、隨時隨地都營銷的戰(zhàn)場

    可以說我們仙鹿支行的每一個員工不是在營銷ETC,就是在去營銷ETC的路上,有種“走火入魔”的境界。吃飯的時候會問老板“您的車安裝了ETC嗎?”坐出租車的時候,就會問司機(jī)“您跑高速嗎?您辦了建行的ETC業(yè)務(wù)嗎?您的車隊還有其他的人需要辦理的嗎?”路過停車場看見車主也會上前詢問“您需要辦理ETC業(yè)務(wù)嗎?”這些場景已不勝枚舉!

    為了完成ETC任務(wù),我們付出了很多汗水,犧牲了很多的休息時間,但是我們沒有一個人有怨言,我們只有一個信念“努力完成任務(wù)”。其實我們提前完成任務(wù)的最大原因是團(tuán)結(jié)。沒有完美的個人,只有完美的團(tuán)隊!我們仙鹿支行將繼續(xù)努力,朝著優(yōu)秀團(tuán)隊奮勇向前!

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