近幾年來，信用卡持卡人數(shù)快速增長，各行都在爭搶市場份額，信用卡行業(yè)競爭激烈。通過網(wǎng)點渠道發(fā)行信用卡是各行的工作重點之一，而通過基層網(wǎng)點營銷信用卡將成為銀行爭奪客戶和宣傳的重要手段，這就要求基層網(wǎng)點工作人員注重營銷策略和技巧，巧妙地將產(chǎn)品營銷給客戶，建立起客戶對銀行品牌的忠誠度，為銀行其他產(chǎn)品的營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。
一、網(wǎng)點是營銷銀行卡產(chǎn)品的重要渠道
據(jù)市場人員分析，盡管自助銀行和網(wǎng)上銀行等渠道為人們?nèi)旌�、多渠道訪問銀行賬戶提供了方便，但即使是在互聯(lián)網(wǎng)時代物理網(wǎng)點仍然是目前銀行在中國最重要的渠道。安永全球零售銀行調(diào)查2014亞太客戶體驗調(diào)查報告顯示，40%的客戶會因為網(wǎng)點原因而選擇這家銀行。同時，為了保證風(fēng)險可控，銀行要求營銷人員保證“三親見”，因此，網(wǎng)點也是最為可行的發(fā)卡渠道。
二、網(wǎng)點營銷信用卡的方式
在激烈的同業(yè)競爭中，信用卡產(chǎn)品是基層網(wǎng)點拓展基礎(chǔ)客戶群的一個工具，能夠維護客戶關(guān)系并提高客戶的忠誠度。因此，營銷信用卡產(chǎn)品是基層網(wǎng)點拓展業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。
1.進入網(wǎng)點的客戶是營銷的重點
銀行網(wǎng)點應(yīng)充分利用各種方式進行宣傳，在網(wǎng)點內(nèi)外擺放吸引客戶眼球的信用卡宣傳品，營造營銷氛圍。大堂經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)人員在接觸客戶時也應(yīng)不失時機地介紹和營銷信用卡。特別是大堂經(jīng)理要抓住時機對每一位進入網(wǎng)點的客戶，特別是對在排隊等待辦理業(yè)務(wù)的客戶進行首輪推薦，如果未有效達成銷售意愿，則由柜員在辦理業(yè)務(wù)的過程中擇機進行二次營銷。
2.恰當(dāng)?shù)臓I銷技巧很關(guān)鍵
在營銷的過程中，銀行工作人員要找出客戶的興趣點，力爭將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人，比如對于開車來的客戶可為其推薦洗車卡；對于愛好足球的客戶，可為其推薦足球世界杯信用卡；對于愛好旅游的客戶，可為其推薦港澳臺旅行信用卡、全球支付信用卡等。此外，用好營銷推薦用語十分關(guān)鍵，對于沒有信用卡的客戶，營銷用語可以是“信用卡能透支消費、免去攜帶現(xiàn)金的麻煩，消費還有積分，一舉數(shù)得，建議您辦一張體驗一下”；對于已經(jīng)持有他行信用卡的客戶，營銷用語可以是“我行信用卡現(xiàn)在正在做活動，辦卡可贈送小禮品”；對于已有本行借記卡而且銀行流水已經(jīng)滿足了辦理信用卡條件的客戶，營銷用語可以是“您已是我行的優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在我們免費送您一張信用卡，別的客戶申請辦信用卡要提供很多資料，今天您只需要提供一下您的身份證復(fù)印件并填一張簡單的表格我們就可以幫您申請”。
3.不要忽視潛在客戶的營銷
記下我們曾經(jīng)營銷失敗的一些潛在消費者的信息，如電話、喜好、生活方式、生日等，在他辦理業(yè)務(wù)時我們可以和他聊他感興趣的話題拉近與他的距離，在他的生日那天我們可以發(fā)個短信祝福他，那么他要辦信用卡的時候會最先想到我們。雖然這種方法不會直接奏效，但是如果我們長時間堅持，那么他早晚會是我們的客戶，就算不是信用卡客戶也肯定會是其他產(chǎn)品客戶。
4.在堅持原則的前提下簡化辦卡手續(xù)
很多人對于信用卡不那么熱衷主要是因為辦卡的各種手續(xù)對于他們來說太繁瑣，特別是對于上了年紀(jì)的人和文化程度低的人。對于此類情況，我們要簡化信用卡的辦卡手續(xù)，對于銀行流水滿足了辦卡條件的我們只需要他們填簡單的GDY0 的表格。對于銀行流水不滿足要求而且文化程度較低的申請辦信用卡的顧客，GD00的表格中有些不是很重要的信息可以由我們的工作人員為其完善，但是工作人員一定要注意，簽字部分和風(fēng)險提示部分必須由申請人本人填寫。
5.進一步完善后續(xù)服務(wù)工作
當(dāng)客戶填寫好信用卡申請表之后，大堂經(jīng)理應(yīng)告知客戶如何查詢信用卡進度，并提醒客戶，在收到信用卡后可以來網(wǎng)點咨詢?nèi)绾伍_卡，開卡以后要詳細告知客戶賬單日和還款日，以避免客戶因不了解還款日沒有按時還款而產(chǎn)生滯納金影響客戶信用的情況發(fā)生，同時工作人員還要告知客戶信用卡使用過程中的注意事項。當(dāng)我們處處為客戶著想的時候也會提高我們客戶的滿意度和忠誠度。
信用卡作為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國內(nèi)各家銀行的高度關(guān)注。作為一名建行員工，我們一定要在網(wǎng)點成功營銷信用卡，為建行的發(fā)展出我們的一份力。
