伴隨經(jīng)濟(jì)市場化和銀行商業(yè)化的不斷發(fā)展，現(xiàn)代股份制銀行也必須及時(shí)更新調(diào)整經(jīng)營觀念。目前，在金融一體化的趨勢下對金融產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新和營銷管理是必然的趨勢，置身于激烈的金融競爭大環(huán)境下，我行同樣必須不遺余力營銷產(chǎn)品，而在當(dāng)下，ETC營銷就是全行的重中之重。
在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)過程中，有幸能接觸到形形色色的各種客戶，通過學(xué)習(xí)與觀察同事的營銷方法，并且間或參與行里的外出舉牌營銷，讓我對目前行里極其重視的ETC營銷有了一定的認(rèn)識和一些自己的想法。營銷的方法是相通的，精髓也是一脈相承的，對于銀行產(chǎn)品來說，在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)必須深入挖掘出自身優(yōu)勢。相對于我們的ETC產(chǎn)品，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度考慮其需求彈性較大，但是ETC是免費(fèi)辦理的產(chǎn)品，對客戶來說辦理成本為零，同時(shí)由于市場上替代品少，所以對于客戶而言是辦理ETC一件何樂而不為的事情。因此，我們首要的營銷難題就是目前市場飽和程度較高，如何在有限的市場上爭取最大的客戶群體，就需要我們能夠時(shí)刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并且積極外出主動(dòng)營銷了。
具體來說，我認(rèn)為產(chǎn)品的營銷過程可以分為以下幾個(gè)步驟，當(dāng)然對于我們ETC產(chǎn)品亦不例外。第一步是為破冰階段，顧名思義就是從冰點(diǎn)到水點(diǎn)的一個(gè)過渡關(guān)系，放到我們?nèi)粘ｃy行產(chǎn)品營銷來說也就是要拉近與客戶之間的關(guān)系。因?yàn)榕c任何客戶的初步接觸，首先必須打破僵局，要找到我們與客戶能相互交往溝通的契合點(diǎn)。由于以前利用假期參與過一些的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)契合點(diǎn)往往是與工作無關(guān)的，例如可以細(xì)心觀察客戶的衣著口音等細(xì)節(jié)方面，從而從某一細(xì)節(jié)出發(fā)真誠地贊美客戶；或者尋找與客戶的共同點(diǎn)，從而拉近與客戶的距離，這不僅僅對于我們大堂內(nèi)的ETC產(chǎn)品營銷起關(guān)鍵作用，也適用于我行其他產(chǎn)品如理財(cái)、基金、信用卡的銷售。第二步便是關(guān)窗，也就是說要打消客戶對于我們ETC產(chǎn)品的誤區(qū)和盲點(diǎn)，掃除阻礙客戶想辦理業(yè)務(wù)的各個(gè)借口或者推脫之詞，為接下來的進(jìn)一步營銷工作做好鋪墊。當(dāng)前兩步完成較好時(shí)，第三部的營銷已是水到渠成的動(dòng)作，此時(shí)只需將我們產(chǎn)品的使用方法與產(chǎn)品特性告知客戶便可。
當(dāng)然，營銷手段和方式多種多樣，我認(rèn)為當(dāng)下ETC產(chǎn)品的營銷主要依賴于全行員工上下齊心，全員參與。一方面，通過動(dòng)員身邊所有的親朋好友，尋找到合適的營銷契機(jī)；另一方面，加強(qiáng)行里營銷管理水平的同時(shí)提高我們的服務(wù)效率，進(jìn)一步提升我們金融產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，才能真正提高我行的核心競爭力，樹立起建行優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)營銷的旗幟。
