流火八月，建行ETC熱力來襲。全行上下員工都在努力的營銷ETC，不少網(wǎng)點更是將設(shè)備搬出網(wǎng)點，搬進公司、社區(qū)、洗車店、加油站等人流車流密集的地方，為客戶現(xiàn)場辦理ETC。在外出營銷時，我們會遇到形形色色的客戶，如何以最簡潔的方式打動客戶的心，讓客戶接受我們的產(chǎn)品，這是我們每一位外出營銷人員都值得深思的問題。筆者通過自己的親身營銷經(jīng)歷，總結(jié)出以下幾點心得體會，僅供大家參考。
要快速的打動客戶的心，讓客戶接受我們的產(chǎn)品，就必須要理解客戶的需求、摸清客戶的心理，這樣才能做到有的放矢。很多時候，客戶的需求是模糊的，他們自己也講不清楚自己是需要還是不需要，這個時候，如果我們的營銷話語能夠準(zhǔn)確的說出客戶的需求，客戶必然會愉快的接受我們的產(chǎn)品。在這里，我針對市場上的車輛簡單的分為三類：高端車輛、中端車輛和低端車輛。高端車輛的車主由于是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，進過前幾個月的營銷，大部分的都已經(jīng)裝上了ETC；低端車輛很難出長沙城，而且車主和銀行打交道的次數(shù)少，對新事物的接受程度也低，因此一時很難說服他們安裝ETC；中端車輛有跑高速的需求，而且車主一般都有銀行卡，對新事物接受程度也相對較高，但是因為對ETC了解較少而不愿意安裝ETC。因此，針對中端車輛的客戶，準(zhǔn)確的說出他們的需求，打動他們的心，是我們接下來營銷的重點。
中端車輛的戶主大部分的都是上班族人士，這個群體很龐大，對新事物不反感，而且很多都沒有安裝ETC。因此，只要我們營銷得當(dāng)，說出客戶的需求，客戶自然會接受我們的產(chǎn)品。在這里，我根據(jù)自己外出營銷時的親身體會，將客戶進行歸類，在營銷時快速判斷客戶屬于那種類型，針對不同類型的客戶進行有針對性的營銷，以達(dá)到事半功倍的效果。
第一類，對外地車輛我們要簡單明了的打出ETC的“便捷”牌。對于所有的車輛，通過車牌號我們可以直接判斷出是長沙市內(nèi)的車輛還是長沙市外的車輛。外地車輛肯定有跑高速的需求（越野車，SUV等跑高速的需求也比較高），對這類客戶我們簡單明了的打出安裝ETC的“便捷牌”。重點強調(diào)安裝ETC后通過高速時的快速，方便，省去領(lǐng)卡和交錢的煩惱。同時對這類客戶不要輕易的放棄，即使客戶沒有我們建行的銀行卡，也要盡力說服他們現(xiàn)場開卡辦理。
第二類，若碰到車主是年輕人時，我們要抓住年輕人喜歡新鮮東西的特點，在打出“便捷”牌的同時再打出“潮流”牌。在向客戶介紹安裝ETC后過高速時快速方便的優(yōu)點后還要有針對性的強調(diào)ETC是個很高科技的產(chǎn)品，安裝ETC是一件很潮流的事情，過高速時通過ETC通道“一閃而過”是很“酷”的事情。
第三類，客戶是長沙市內(nèi)普通的上班族，每年上高速的次數(shù)也不是很多，在他們眼中，安不安裝ETC似乎意義不大。對這類客戶，我們要充分發(fā)揮我們建行客戶量大的優(yōu)勢，適時的打出“親情”牌。在向客戶說明ETC的優(yōu)點后，及時的詢問客戶是否有我們建行的儲蓄卡或信用卡。得到肯定的答復(fù)后我們要熱情的介紹說既然是我們建行的客戶，那在這里辦理我們建行的ETC，以后是我們建行的優(yōu)質(zhì)客戶，您來建行辦理任何業(yè)務(wù)都會得到我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，如果我們營銷時有送禮品的，要適時的向客戶介紹我們的禮品。對這類客戶而言，重要的不是ETC，重要的是作為建行的客戶，我們給予了他足夠的尊重，使他感覺到像親人一樣。
外出營銷，和形形色色的客戶打交道，向各式各樣的人推銷ETC，是一件辛苦的事情。但是，只要我們找對方法，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，我們就能提高我們營銷成功的幾率。良好的營銷成功率能激勵士氣，使自己樂干越起勁。相反，營銷成功率太低則會打擊團隊士氣，使自己提不起精神。鄙人不才，總結(jié)自己的幾點心得體會，希望給各位奮斗在ETC前線的同事一點小小的啟發(fā)。
