銀行保險(xiǎn)正逐步被越來(lái)越多人所接受，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)含著廣闊地發(fā)展空間。如何使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，成為我們銀行營(yíng)銷人員所迫切關(guān)注的問題，以下是我在兩年來(lái)在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中的一些心得體會(huì)。
作為一名銀行的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，就一定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營(yíng)銷技巧，樹立“服務(wù)營(yíng)銷”的意識(shí)，有計(jì)劃，有步驟地走向市場(chǎng)。
一、首先是對(duì)產(chǎn)品的把握，熟悉各類保險(xiǎn)的各項(xiàng)功能，站在客戶角度分析，辦了我們銀行保險(xiǎn)能給他帶來(lái)什么樣的收益？以我們銀行代理保險(xiǎn)目前的推廣政策，在沒有給客戶增加過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)情況下，我們?yōu)樗谌粘Ｉ钐峁┮环荼Ｕ希透叩慕?jīng)濟(jì)收益。同時(shí)又能享受我們銀行高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我想只要我們耐心引導(dǎo)，大部分客戶是不會(huì)拒絕的，只有充分地理解把握保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，才能讓自己有信心走向市場(chǎng)推廣。
二、目標(biāo)客戶的定位：開戶存定期存款的，活期存款有大額資金沒動(dòng)的。可做躉交的產(chǎn)品。同時(shí)積極向優(yōu)質(zhì)類客戶推廣期交的保險(xiǎn)。
三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷：這時(shí)就需要一定的營(yíng)銷技巧，營(yíng)銷技巧是我們?cè)诠ぷ鞑粩嗫偨Y(jié)，完善出來(lái)的。首先在拜訪客戶時(shí)，就需要一個(gè)有吸引力、誘惑力的開場(chǎng)白，一個(gè)能讓客戶愿意與你溝通的理由，當(dāng)然針對(duì)不同類型的客戶，不同的場(chǎng)合就要有不同的開場(chǎng)白，當(dāng)客戶愿意同你座下溝通時(shí)，通常都是我們營(yíng)銷保險(xiǎn)的潛在客戶，希望能借用他的影響力來(lái)幫我們完成營(yíng)銷，達(dá)到事半功倍的營(yíng)銷效率，當(dāng)然也不能全指望他幫你推廣保險(xiǎn)，當(dāng)突破口打開后，還要善于分析客戶心理，利用好整體效應(yīng)，跟風(fēng)效應(yīng)，普遍客戶都有一種心理，當(dāng)某個(gè)客戶先買了保險(xiǎn)時(shí)，他的心理還是有些疑問“到底辦了保險(xiǎn)能有這么多好處嗎？會(huì)不會(huì)只是我一時(shí)沖動(dòng)”，這時(shí)他通常會(huì)鼓動(dòng)其它親朋好友在買保險(xiǎn)，因?yàn)樗麜?huì)覺得，只有辦理的人越多，才能證明他的選擇是對(duì)的，當(dāng)這種在銀行買保險(xiǎn)氣氛挑起時(shí)，一定要捉住機(jī)會(huì)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，縮短客戶考慮期，爭(zhēng)取大面積辦理，當(dāng)該推廣工作結(jié)束時(shí)，順便向他們索取轉(zhuǎn)介紹，這樣可以使我們客戶資源不會(huì)枯竭，一個(gè)客戶營(yíng)銷工作的結(jié)束，也是另一個(gè)客戶營(yíng)銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。
四、在營(yíng)銷過程中，我們經(jīng)常碰到一些客戶不同的拒絕，這時(shí)需要我們對(duì)客戶的拒絕做出最敏捷的反應(yīng)，要在日常工作中不斷總結(jié)，做到成竹在胸，從容應(yīng)對(duì)，做出有效拒絕處理。
五、完善售后維護(hù)，打造銀行企業(yè)形象及良好的個(gè)人形象，做為一名銀行營(yíng)銷人員就有責(zé)任維護(hù)市場(chǎng)的良性發(fā)展，突出我們的“服務(wù)營(yíng)銷”，讓客戶真正體驗(yàn)保險(xiǎn)從拒絕—認(rèn)同—感受—享受系列進(jìn)程，同時(shí)借此機(jī)會(huì)帶動(dòng)我們銀行品牌其它金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及推動(dòng)。
以上是我近兩年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，同時(shí)在營(yíng)銷過程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，比如金融專業(yè)知識(shí)的欠缺，我想下步工作中將在推廣同時(shí)，多學(xué)習(xí)接觸我行其他金融產(chǎn)品，更好地實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷。
