營銷依我之見，就是將自己熟悉的東西或者產(chǎn)品介紹給客戶，并讓別人接受。
在營銷過程中，我覺得以下幾個方面非常重要。
第一，首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。以營銷理財(cái)產(chǎn)品而言，剛開始。我一了解利得盈的資料，我想這么好的產(chǎn)品，肯定是有市場的，針對這些知識，我還準(zhǔn)備了面對客戶的是說辭，如果客戶這樣問，我要那樣說，可是一旦我真正地面對我們的客戶時，他們的問題完全出乎我的意料之外，已經(jīng)完全脫離了產(chǎn)品本身。他們問你，你們的理財(cái)產(chǎn)品是不是只有建行有，可是我看到其它銀行的理財(cái)產(chǎn)品比你們的收益更好，你們沒發(fā)行那種XX的嗎？你們的這產(chǎn)品一個月的收益只有這么一點(diǎn)，我想肯定沒人買！天啦，那感覺就好想你推薦了一種什么垃圾給他似的！讓我好是傻眼！但是，一旦你轉(zhuǎn)身一想，你對理財(cái)產(chǎn)品本身還不過了解，它針對的是中高端客戶，還有擁有很多閑散資金，以及那些在活期上短暫不用的大額存款。柜臺，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為的就是讓你在交流中尋求潛力客戶和采取針對性的說辭來抓住機(jī)遇。
第二，是對市場的了解和開拓；銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。正因?yàn)楣衽_這個銀行的心靈窗戶，我們可以建立起一個客戶檔案，對客戶信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理將建立成完整的信息數(shù)據(jù)庫。對每一客戶進(jìn)行可行性分析后，找到營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定與客戶經(jīng)理和行領(lǐng)導(dǎo)攜手合作，制定了一對一的營銷方案。
第三，與客戶面對面的營銷；在這一過程中我感受最深的是，在熟悉產(chǎn)品的前提下，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家，不要死纏爛打，最后還是不成功啦，浪費(fèi)了口舌，也搞得大家很尷尬，不行就馬上換產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)移話題。更不要因?yàn)樯暾埍砀竦认嚓P(guān)資料準(zhǔn)備和填寫而失去我們好不容易營銷好的客戶，所以我覺得在花時間熟悉產(chǎn)品功能的同時也要抽點(diǎn)時間來學(xué)習(xí)相關(guān)表格的填寫。從而使你在營銷的時候能夠一步到位。
對于目前我們強(qiáng)力推行信用卡而言，我覺得：信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同。我們營銷時沒什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，只有在實(shí)踐中與客戶耍嘴皮子。要有張行長的風(fēng)格：要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。
在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)。所以營銷就是要臉皮厚。
