能夠掌握一些好的面對面營銷策略，有利于產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷，提高“臨門一腳”的進球率。那么什么是面對面的營銷策略呢？我們首先以一個簡單的發(fā)生在現(xiàn)實生活中的簡單案里來說明“面對面營銷”的概念。我曾經(jīng)聽說過這樣一個案例，水果攤上的面對面營銷案例給我很大的啟發(fā)：
一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”?商販回答說：“你看我的蘋果個不但大而切還保證很甜，特別好吃”。 老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果��？”“我要買酸一點兒的。老太太說。“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛，好象還要再買一些東西。這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣”？ 這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果�。�” 老太太說：“我想要酸一點兒的。” 商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？” 老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。” 商販說：“老太太您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”“我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。 商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的保證新鮮，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行”。老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。
三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。 這是一個典型的“面對面營銷” 的案例，通過這個案例我們可以看到面對面營銷的實質(zhì)：
第一個商販：
只顧的介紹自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，雖然把自己的商品夸的很好，但是卻忽視了老太太的真正的消費需求�？梢娫跊]有探詢到消費者的真正需求的情況下，急于推銷自己的產(chǎn)品是不明智的做法。
第二個商販：
有一定的銷售經(jīng)驗和方法，懂得首先探詢老太太的需求，然后根據(jù)老太太的需求，推薦適合的商品，成功的推銷了自己的蘋果，但是遺憾的是，這個商販僅僅滿足了老太太的當前需求，并沒有通過調(diào)查了解，然后挖掘出老太太需求背后潛在的消費需求。因此他沒能銷售出其他商品。
第三個商販：
精明的商人。他以具有親和力的調(diào)查方式，成功的了解到了老太太的真實需求，并且通過不經(jīng)意的聊天，進一步挖掘出了老太太當前需求背后的潛在需求，這樣，他不僅銷售了蘋果，而且還成功的推銷了自己的橘子。我們可以看到，這個商販善于用“夸獎法”，使得老太太非常開心。同時，趁機告訴老太太，自己的水果都是當天從水果市場批發(fā)來的，并且，每天都在這個地方擺攤，暗示老太太可以經(jīng)常過來買他的水果。他不僅成功的完成了推銷，而且為下一次的銷售打好了基礎(chǔ)。
通過上面的案例，其中第三個商販的銷售過程就是一個“面對面營銷”的基本流程。這個流程就是：開場白、探詢顧客需求、說服、計劃下一步行動。
第一步是開場白，我要說的是以價格開始的講解必然以失敗告終�？蛻粼诳紤]是否開通網(wǎng)上銀行或手機銀行的時候，一般都會下意識的問“開通這些要多少錢？”或者是“這服務(wù)怎么樣？”如果你直接回答這樣的問題，而不是去試著探詢消費者的需求，你的營銷一定會失敗。在開場白中，老太太向小販詢問蘋果怎么樣的時候，商販先熱情地與老太太打了個招呼。營銷員和客戶交談的時候也是一樣，營銷員不能開門見山地直接要求客戶辦理理財產(chǎn)品亦或者是開通電子銀行渠道服務(wù)，營銷員需要先與客戶進行寒暄，寒暄就是開場白的一部分。營銷員應(yīng)該設(shè)計一個好的開場白，因為剛開始的幾分鐘決定了這個營銷過程的走向，客戶會在最初的幾分鐘里對營銷員進行判斷，決定是否與這個人交談下去，開場白的第一個作用是使客戶了解與營銷員交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進展�！�
第二步是了解需求，商販沒有直接回答老太太關(guān)于蘋果怎么樣多少錢的問題，先應(yīng)付過去。然后商販開始探詢老太太的需求，三個商販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，營銷員越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對客戶的益處，客戶越會滿意地接受。說不定會給我們行形成很好的口碑效應(yīng)。
第三步是計劃下一步，第三個小販一直沒有閑著，一邊稱橘子，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個商販，老太太可能每天都來這個商販的攤上買水果。日積月累，這個商販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購可以使這個商販的銷售額大大提高。營銷員在與客戶營銷時，應(yīng)該時時觀察客戶的興趣點，并據(jù)此提議下一步潛在的營銷，將銷售一步步的進行下去。
當然，在現(xiàn)實的面對面營銷過程中，營銷員也不能生搬硬套這個營銷流程，一定要根據(jù)現(xiàn)場的實際營銷情況，可能流程中的有些環(huán)節(jié)需要一語帶過。總之，只要領(lǐng)悟到了這種“面對面營銷”的真正內(nèi)涵，才能在實戰(zhàn)中運用自如，成為你終端營銷的一把利器。
