農(nóng)行吉林延邊分行地處吉林東部地區(qū)的延邊朝鮮族自治州，下轄的11個(gè)支行均為縣域支行。從去年11月份以來(lái)，在鞏固發(fā)展“三農(nóng)”業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)和維護(hù)好存量法人客戶(hù)的同時(shí)，認(rèn)真貫徹落實(shí)省行確立的“高位起步、高端客戶(hù)、高層營(yíng)銷(xiāo)、高級(jí)維護(hù)“四高”戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)不懈努力，開(kāi)創(chuàng)了法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的新局面,有代表性的是成功營(yíng)銷(xiāo)了吉林德全水泥集團(tuán)汪清有限責(zé)任公司。
一、企業(yè)基本情況
吉林德全水泥集團(tuán)汪清有限責(zé)任公司是北方水泥有限公司（總行核心客戶(hù)）下屬全資子公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)吉林德全水泥）。該公司成立于2001年12月29日，注冊(cè)資本19100萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)范圍包括：水泥,商品熟料、水泥包裝物、水泥配料用板巖、生石灰、余熱發(fā)電等。年生產(chǎn)能力200萬(wàn)噸。企業(yè)成立后，將基本賬戶(hù)設(shè)在工商銀行，后又在浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行貸款5000萬(wàn)元和1600萬(wàn)元。目前，公司擁有兩條熟料生產(chǎn)線(xiàn)，一條為新型干法水泥生產(chǎn)線(xiàn)，日產(chǎn)5000噸，一條為回轉(zhuǎn)窯生產(chǎn)線(xiàn)，日產(chǎn)1000噸。由于該公司產(chǎn)品質(zhì)量好，市場(chǎng)供不應(yīng)求，效益較好，成為當(dāng)?shù)厥堑谝焕惔髴?hù)，是各家銀行主要公關(guān)對(duì)象。2012年，公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入86415萬(wàn)元，利潤(rùn)總額46493萬(wàn)元，凈利潤(rùn)36092萬(wàn)元。今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入39431萬(wàn)元，其他業(yè)務(wù)收入190萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)12405萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)外收入2124萬(wàn)元，利潤(rùn)總額14511萬(wàn)元，凈利潤(rùn)10883萬(wàn)元。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
吉林德德全水泥無(wú)論是從市場(chǎng)地位、利潤(rùn)水平，還是從經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及股東背景方面看，在延邊地區(qū)都是各家銀行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)。為加大吉林德全水泥營(yíng)銷(xiāo)力度，我們主要堅(jiān)持了以下策略：
（一）堅(jiān)定信心，立足高位起步。
從地方經(jīng)濟(jì)情況看，吉林省屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，延邊州的經(jīng)濟(jì)又處于全省屬中等偏上的位置。因此說(shuō)，在延邊區(qū)域內(nèi)，大型企業(yè)數(shù)量有限。從我行的情況看，優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)占比較低，直接影響了我行的經(jīng)營(yíng)效益以及與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。基于此，我行確立了“公司業(yè)務(wù)必須高位起步，跳起摸高，大力加快優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，努力改善資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”的營(yíng)銷(xiāo)思路。通過(guò)對(duì)全州系統(tǒng)性、集團(tuán)性企業(yè)進(jìn)行全面摸排，最終確定以營(yíng)銷(xiāo)吉林德全水泥等大客戶(hù)、大項(xiàng)目為突破口，加快優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。
（二）研判形勢(shì)，鎖定高端客戶(hù)。
水泥工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)建設(shè)和人民生活不可缺少的基礎(chǔ)原材料。吉林德全水泥采用新型干法水泥生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了從技術(shù)裝備落后型向技術(shù)裝備先進(jìn)型、從資源浪費(fèi)型向資源節(jié)約型、從勞動(dòng)密集型向投資密集的轉(zhuǎn)變，拓展了企業(yè)的發(fā)展空間。2013年吉林省將繼續(xù)推動(dòng)2012年尚未完成重大工程和項(xiàng)目建設(shè)，比如公路建設(shè)、鐵路建設(shè)、房地產(chǎn)、水利、機(jī)場(chǎng)、長(zhǎng)吉圖開(kāi)放先導(dǎo)區(qū)建設(shè)等重大項(xiàng)目,一些項(xiàng)目又集中在延邊地區(qū)。以上基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)將會(huì)消耗大量水泥，而延邊地區(qū)地處東部邊陲，運(yùn)輸半徑較長(zhǎng),外地水泥難以打開(kāi)延邊市場(chǎng),這也給企業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。在對(duì)上述形勢(shì)進(jìn)行研判的基礎(chǔ)上，把德全水泥列為我行的高端目標(biāo)客戶(hù)之一。
（三）瞄準(zhǔn)目標(biāo)，實(shí)施高層營(yíng)銷(xiāo)。
鎖定吉林德全水泥目標(biāo)客戶(hù)后，農(nóng)行延邊分行組織優(yōu)勢(shì)力量展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。通過(guò)外圍營(yíng)銷(xiāo),我們了解到:該企業(yè)總部有意讓企業(yè)將所有的融資業(yè)務(wù)歸口到一家銀行辦理，此時(shí)工商銀行作為企業(yè)基本帳戶(hù)所在行也在積極營(yíng)銷(xiāo)該企業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)建設(shè)銀行和當(dāng)?shù)匦庞蒙缫查_(kāi)始和企業(yè)接觸。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈形勢(shì)，我行采取高層營(yíng)銷(xiāo)的策略，主要領(lǐng)導(dǎo)多次拜訪(fǎng)其母公司北方水泥總部（北京）和吉林德全水泥高層領(lǐng)導(dǎo)，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)談，介紹我行的產(chǎn)品和服務(wù)功能。最終我行用真誠(chéng)打動(dòng)了企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，表示愿意和我行建立獨(dú)家業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
（四）及時(shí)跟進(jìn)，實(shí)施高級(jí)維護(hù)。
得到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的支持后，延邊分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深入到吉林德全水泥這家企業(yè)，采取跟蹤營(yíng)銷(xiāo)、嵌入營(yíng)銷(xiāo)等組合式營(yíng)銷(xiāo)手段，根據(jù)其行業(yè)特征、經(jīng)營(yíng)屬性、融資模式和風(fēng)險(xiǎn)偏好等，針對(duì)客戶(hù)要求銀行提供融資和理財(cái)兩大核心需求，充分運(yùn)用我行機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)了以短期流動(dòng)資金貸款為核心產(chǎn)品，同時(shí)向其他方面業(yè)務(wù)延伸的專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案和產(chǎn)品匹配。考慮到企業(yè)地處山區(qū)，離我行網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)，運(yùn)送資金不方便和企業(yè)職工取現(xiàn)難的問(wèn)題，我行根據(jù)企業(yè)需求為企業(yè)提供上門(mén)收款業(yè)務(wù)，并通過(guò)我行惠農(nóng)通工程布放小額取現(xiàn)設(shè)備，以達(dá)到方便企業(yè)和職工的目的，延長(zhǎng)了服務(wù)鏈條，擴(kuò)展了服務(wù)范圍，為企業(yè)提供了多樣化的增值服務(wù)，得到了企業(yè)的認(rèn)可。
三、營(yíng)銷(xiāo)成果
通過(guò)實(shí)施“四高”營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)成果。一是為企業(yè)發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款。今年3月份，向企業(yè)成功發(fā)放5000萬(wàn)元短期流動(dòng)資金貸款。企業(yè)也兌現(xiàn)了與我行獨(dú)家合作的承諾，償還了之前在浦發(fā)銀行5000萬(wàn)元貸款和興業(yè)銀行貸款1600萬(wàn)元。目前，根據(jù)企業(yè)的需求，我行正在為企業(yè)做增量授信2億元。相信為企業(yè)成功增量授信，會(huì)進(jìn)一步密切、鞏固“互為第一”的銀企關(guān)系，讓企業(yè)成為我行的忠實(shí)客戶(hù)，同時(shí)也提高了我行的社會(huì)聲譽(yù)和社會(huì)地位，更重要的是帶來(lái)了很可觀的經(jīng)濟(jì)效益。二是汪清德全水泥有限責(zé)任公司將基本存款賬戶(hù)由汪清工行轉(zhuǎn)移到農(nóng)行汪清支行營(yíng)業(yè)部開(kāi)立，在農(nóng)行汪清支行大興溝分理處開(kāi)立了一般賬戶(hù)。隨后，和龍德全水泥和敦化德全水泥也相繼把收、支2個(gè)賬戶(hù)挪到我行所轄的和龍支行和敦化支行，并在農(nóng)行辦理了代發(fā)工資業(yè)務(wù)，代發(fā)人數(shù)1300多人。
四、營(yíng)銷(xiāo)啟示
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：由于受地方文化因素的影響，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在吉林這塊土地尤為重要。為爭(zhēng)搶吉林德全水泥項(xiàng)目，我行主要領(lǐng)導(dǎo)充分利用各種社會(huì)資源，與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接，密切與企業(yè)聯(lián)系，并建立合作意向，為最后成功營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。
上下聯(lián)動(dòng)：銀行系統(tǒng)內(nèi)部上下聯(lián)動(dòng)，密切配合，提升營(yíng)銷(xiāo)層次，為客戶(hù)縮短了辦業(yè)務(wù)時(shí)間，滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。特別是在發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款過(guò)程中，得到了省分行的大力支持，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對(duì)客戶(hù)融資項(xiàng)目采取特事特辦，縮短貸款審批鏈條，贏得企業(yè)好評(píng)。
服務(wù)至上：贏得客戶(hù)最主要的原因，就是讓客戶(hù)享有我行的和金融產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。除了傳統(tǒng)意義的服務(wù)外，更重要的是為客戶(hù)的需求而定制多種產(chǎn)品的組合，以最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不僅能讓客戶(hù)體驗(yàn)到服務(wù)，還能使客戶(hù)成為銀行的永久性的客戶(hù)，持續(xù)為銀行帶來(lái)效益，達(dá)到爭(zhēng)企共贏的目標(biāo)。
